Franchise yatırımı, sıfırdan iş kurmaya kıyasla yatırımcıya önemli avantajlar sağlıyor. Bilinen bir marka, denenmiş bir iş modeli ve merkez desteği önemli bir güven unsuru. Ancak bunlar yatırımın mutlaka başarılı olacağı anlamına gelmiyor. Özellikle restoran ve perakende yatırımlarında lokasyon, satış potansiyeli, gider yapısı, kârlılık ve yatırımın geri dönüş süresi daha imza aşamasına gelmeden iyi analiz edilmeli.
LexorPartners Kurucu Ortağı ve Kıdemli Danışmanı Bora Tanrıkulu ile franchise yatırımı yapmayı düşünenlerin nelere dikkat etmesi gerektiğini, markaların franchise vermeye başlamadan önce nasıl hazırlanması gerektiğini ve doğru lokasyon kararının neden detaylı bir fizibiliteye dayanması gerektiğini konuştuk.
Boğaziçi Üniversitesi’nden onur derecesiyle mezun olan Bora Tanrıkulu, kariyerine Colgate-Palmolive’de Ürün Yöneticisi olarak başladı. Ardından Tansaş, Migros, Carrefour ve McDonald’s gibi şirketlerde satış ve pazarlama alanlarında direktör ve üstü pozisyonlarda görev yaptı. Pandemi döneminde Avansas’ta Satış ve Pazarlamadan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı olarak çalıştı.
Bugün LexorPartners’ın Kurucu Ortağı ve Kıdemli Danışmanı olarak franchising, satış, pazarlama, CRM, marka yönetimi ve büyüme stratejileri alanlarında danışmanlık yapıyor.
“İlk soru hangi markayı almalıyım olmamalı”
Benim gördüğüm en yaygın hatalardan biri, yatırımcının doğrudan marka seçmeye çalışması. Özellikle fuarlarda çok sayıda marka, başarılı mağaza ve ürünle karşılaşıyorsunuz; doğal olarak bunlardan etkileniyorsunuz. Ama bence yatırımcı önce kendi çerçevesini belirlemeli. Ne kadar sermaye ayırabiliyor, işin başında kendisi mi duracak, ne kadar risk almak istiyor, yatırımın kaç yılda geri dönmesini bekliyor ve seçtiği sektör kendisine uygun mu? Bunlar netleşmeden sadece markaya bakarak karar vermek doğru değil.
Elbette azaltıyor ama tek başına yeterli değil. Bir markayı tüketici olarak sevmek başka, yatırımcı olarak o markadan para kazanabilmek başka. Ben franchise yatırımında üç unsurun birlikte doğru olması gerektiğini düşünüyorum: marka, lokasyon ve finansal model. Güçlü bir markayı yanlış lokasyonda açabilirsiniz veya çok iyi bir lokasyonda yanlış maliyet yapısıyla çalışabilirsiniz. Her iki durumda da yatırım beklenen sonucu vermeyebilir.
“İyi bir marka kötü lokasyonu her zaman kurtaramaz”
Çok belirleyici. Ancak lokasyon kararlarında hâlâ sezgiye fazla güveniliyor. “Cadde çok hareketli”, “buradan çok araç geçiyor”, “karşısında büyük bir site var” gibi değerlendirmeler önemli ama yeterli değil. Araç trafiği yüksek olabilir fakat durmak zordur; yaya çoktur ama hedef müşteriniz değildir, çevrede güçlü bir nüfus vardır ama kira o satış potansiyeline göre çok yüksektir.
“Bu nedenle bizim için genel anlamda iyi lokasyon yok. O marka ve o iş modeli için doğru lokasyon var.”
Makrodan mikroya doğru gidiyoruz. İlçe, semt, mahalle, cadde, sokak ve gerektiğinde bina seviyesine kadar iniyoruz. Nüfus, gelir yapısı, çalışan nüfus, konut gelişimi, ticari hareketlilik ve bölgenin büyüme yönü gibi verilerin ardından doğrudan lokasyona bakıyoruz. Görünürlük, cephe, otopark, araç ve yaya trafiği, giriş-çıkış kolaylığı, toplu taşıma, rakipler ve paket servis potansiyeli gibi unsurları değerlendiriyoruz.
Burada sorduğumuz soru sadece “Burada restoran açılır mı?” değil. Asıl soru, “Bu lokasyonda bu marka yeterli müşteriyi yaratabilir ve sürdürülebilir biçimde para kazanabilir mi?”
“Mahalle nüfusuna bakarak restoran fizibilitesi yapılamaz”
Yerleşik nüfus önemli ama restoranın müşterisi sadece çevrede oturanlardan oluşmuyor. Yakında organize sanayi bölgesi varsa çalışan nüfus, ofisler varsa öğle talebi, oteller varsa konaklayan müşteriler, konut yoğunluğu varsa akşam ve hafta sonu trafiği devreye giriyor. Buna transit trafik, ticari hareketlilik ve paket servis havzasını da eklemek gerekiyor.
Rekabete de aynı şekilde bakıyoruz. Çok sayıda restoran bulunması her zaman kötü değildir; bazen bölgede güçlü bir yeme-içme talebinin göstergesidir. Önemli olan yeni markanın bu talep içinde kendisine yeterli müşteri yaratıp yaratamayacağıdır.
Markanın mevcut restoran performanslarını, bölgenin müşteri potansiyelini, rekabeti ve lokasyon özelliklerini birlikte değerlendirerek günlük müşteri sayısını modelliyoruz. Ortalama fiş üzerinden günlük, aylık ve yıllık satış tahminlerine ulaşıyoruz.
Ancak tek bir ciro rakamı vermiyoruz. Genellikle muhafazakâr, baz ve üst olmak üzere üç senaryo hazırlıyoruz. Böylece satış beklenenden düşük kaldığında ne olacağını da görebiliyoruz. Bence yatırımcı açısından en önemli noktalardan biri bu. Sadece “Ne kadar kazanabilirim?” değil, “İşler beklediğim gibi gitmezse ne olur?” sorusunun da cevabını bilmek gerekiyor.
“Yüksek ciro her zaman iyi yatırım anlamına gelmez”
Her zaman değil. Çok yüksek ciro yapan bir restoranın kirası veya personel gideri de çok yüksek olabilir. Bu nedenle cirodan sonra brüt kârı, personel maliyetini, kira, franchise maliyetleri ve diğer işletme giderlerini hesaplayıp FAVÖK’e bakıyoruz.
Bazen daha düşük satış potansiyeli olan bir lokasyon, daha uygun kira ve daha verimli operasyon sayesinde yatırımcıya daha fazla para bırakabiliyor. Dolayısıyla asıl soru “Bu mağaza ne kadar ciro yapar?” değil, “Bu cironun sonunda yatırımcıya ne kadar para kalır?” olmalı.
Personel planı da bunun bir parçası. Günlük 400 müşteri öngörüyorsanız bu müşteriye kaç mutfak ve servis çalışanıyla hizmet vereceğinizi bilmeniz gerekir. Yatırım tutarında da yalnızca franchise bedeli, dekorasyon ve ekipmana değil, işletme sermayesine bakılmalı. Restoran hedef satışına ulaşana kadar kira, maaş ve diğer giderleri finanse edecek kaynak baştan hesaba katılmalı.
“Franchise vermeden önce şirketin kendisini hazırlaması gerekiyor”
Bence işin en az yatırımcı tarafı kadar önemli bölümü bu. Franchise vermek, bir franchise bedeli belirleyip yatırımcı aramaya başlamak değildir. Öncelikle şirket yönetiminin franchise ile büyümeye gerçekten karar vermesi ve bunun için net bir strateji oluşturması gerekiyor.
Özcanlar Köfte bu yıl franchise sistemine giren ve franchise altyapısını kuran bir marka. LexorPartners olarak Özcanlar yönetimiyle bu konuda çok yakın çalışıyoruz. Büyümenin hangi bölgelerde olacağından franchisee profiline, yatırım modelinden lokasyon kriterlerine kadar sistemin temel çerçevesini birlikte ele alıyoruz.
Ancak strateji tek başına yetmiyor. Organizasyon, üretim tesisleri, lojistik, tedarik zinciri, pazarlama, restoran operasyonu, inşaat, mimari konsept, insan kaynakları ve finansal takip sistemlerinin de franchise büyümesine uygun olması gerekiyor. İş süreçlerinin de bu bakış açısıyla yeniden düzenlenmesi şart.
Kendi bünyenizde birkaç restoranı yönetirken bazı sorunları yöneticilerin tecrübesiyle çözebilirsiniz. Fakat farklı şehirlerde çok sayıda franchise restoranına ulaştığınızda bu yöntem çalışmaz. Ürünün, hizmetin ve müşteri deneyiminin her restoranda aynı standardı taşıması gerekir. Bunun için üretimden eğitime kadar bütün süreçlerin tanımlanmış ve ölçülebilir olması gerekiyor.
Özcanlar Köfte’nin bu konuda oldukça net bir stratejisi ve uygulama planı var. Biz de süreci sadece franchise satışı olarak görmüyor; yatırımcı seçimi, lokasyon, fizibilite, operasyon ve finansal performansı aynı iş modelinin parçaları olarak değerlendiriyoruz.
“Franchise satmak değil, başarılı franchisee’ler yaratmak gerekiyor”
Bazen yavaşlatabilir ama bence olması gereken de bu. Franchise adayları zaman zaman kendi buldukları lokasyonlarla, hatta kurmayı düşündükleri ekiplerle bize geliyorlar. Gayrimenkul kendilerine ait olabiliyor veya çok beğendikleri bir yer bulmuş olabiliyorlar. Buna rağmen o lokasyonu diğer aday lokasyonlarda uyguladığımız kriterlerle aynı şekilde analiz ediyoruz.
Özcanlar Köfte için değerlendirdiğimiz tüm aday lokasyonlarda bölgenin nüfusundan çalışan profiline, rekabetten araç ve yaya trafiğine, otoparktan paket servise kadar pek çok değişkeni inceliyoruz. Ardından günlük müşteri ve satış tahminlerini çıkarıyor, personel ihtiyacını ve giderleri hesaplıyor, FAVÖK ve yatırım geri dönüşünü değerlendiriyoruz. Alternatif lokasyonlar varsa onları da aynı model içerisinde karşılaştırıyoruz.
Bazen adayın çok istediği bir lokasyon için sonuç olumsuz çıkabiliyor. Fizibilite bize o restoranın yeterli satış ve kârlılığı yaratmasının zor olduğunu gösteriyorsa bunu açıkça söylüyor ve başka bir lokasyon bakılmasını öneriyoruz.
Çünkü kısa vadede bir franchise satmış olabilirsiniz ama yatırımcı para kazanamıyorsa uzun vadede hem yatırımcı hem marka kaybeder. Franchisee maliyetleri kısmaya başlar, hizmet kalitesi düşebilir, merkezle ilişkiler bozulabilir ve sonunda mağaza kapanabilir.
Bu nedenle Özcanlar ile yaklaşımımız oldukça net: Amaç mümkün olduğu kadar hızlı franchise satmak değil, para kazanan ve sistemde uzun yıllar kalacak franchisee’ler yaratmak.
“Franchise satışının gerçekleşmesi merkezin başarısı olabilir; franchisee’nin para kazanması ise franchise sisteminin başarısıdır.
“Bizim işimiz getirilen lokasyonu onaylamak değil”
Sadece “uygun değil” demekle yetinmiyoruz. Eğer doğru bir yatırımcı adayıysa, bu kez “Peki bu yatırım nerede yapılmalı?” sorusuna bakıyoruz.
Aynı ilçe veya bölgedeki alternatif ticari noktaları karşılaştırıyoruz. Bir lokasyonun araç trafiği, diğerinin yaya trafiği güçlü olabilir. Bir yerde görünürlük çok iyidir ama kira yüksektir; başka bir yerde satış biraz daha düşük görünmesine rağmen daha uygun maliyet yapısı nedeniyle yatırım çok daha hızlı geri dönebilir.
Bu yüzden en yüksek ciroyu yaratacak lokasyonu değil, risk-getiri dengesi açısından yatırımcıya en sağlıklı sonucu verecek lokasyonu bulmaya çalışıyoruz.
Bence fizibilitenin gerçek amacı da burada. Yatırımcının veya şirket yönetiminin zaten vermiş olduğu kararı doğrulamak değil, o kararın gerçekten doğru olup olmadığını ortaya çıkarmak.
“İyi fizibilite ne kadar kazanacağınızı değil, hangi koşullarda kaybedebileceğinizi de göstermeli”
Yatırımın kaç yılda geri döneceği tabii ki önemli. Ancak bunu tek bir satış tahminine göre hesaplamak doğru değil. Baz senaryoda çok cazip görünen bir yatırım, müşteri sayısı yüzde 10–15 düşük kaldığında zarar ediyor olabilir.
Bu nedenle başabaş noktasına ve farklı senaryolara bakıyoruz. Satış düşerse, kira yükselirse veya personel maliyetleri artarsa yatırım ne durumda kalıyor? Bunu bilmek gerekiyor.
“Bence fizibilite raporu yatırım kararını desteklemek için hazırlanan bir belge olmamalı. Gerektiğinde ‘Bu yatırım yapılmamalı’ diyebilmeli.”
Franchise yatırımı yapacak birine son olarak ne önerirsiniz?
Önce markayı tanıyın, ürünü deneyin, mağazaları gezin ve mümkünse mevcut franchisee’lerle konuşun. Ama sonrasında mutlaka rakamların başına oturun. Toplam yatırım ne kadar, işletme sermayesi yeterli mi, beklenen müşteri ve satış hangi verilere dayanıyor, kaç çalışan gerekiyor, bütün giderlerden sonra ne kadar kâr kalıyor, yatırım ne kadar sürede geri dönüyor ve işler beklenenden kötü giderse ne oluyor?
Bir de franchise veren markanın kendisine bakın. Üretim ve tedarik altyapısı büyümeyi kaldırabilecek mi, lojistik sistemi yeterli mi, operasyon ve eğitim desteği var mı, finansal performansı takip edebiliyor mu? Çünkü franchise ilişkisinde yalnızca yatırımcının değil, markanın da bu büyümeye hazır olması gerekiyor.
Sonuçta franchise yatırımında mesele yalnızca doğru markayı bulmak veya bir mağaza açmak değil. Hem markanın hem yatırımcının uzun yıllar kazanabileceği sürdürülebilir bir işletme kurmak.